Teknik ilk olarak 1975 yılında Prof. Dr. Robert Cialdini liderliğinde gerçekleştirilen çalışmada tanımlandı. Araştırmada katılımcılardan önce “genç suçlulara yıllarca gönüllü akran danışmanı olma” gibi büyük bir talep iletildi. Katılımcılar reddettiğinde ise “yalnızca hayvanat bahçesine eşlik etme” gibi daha küçük bir istek sunuldu. Sonuç şaşırtıcıydı: gençlere hayvanat bahçesine eşlik etmeyi kabul edenlerin oranı %50’yi buldu .
---
Pazardaki Kullanımı ve Psikolojik Mantık
Webtekno’sun belirttiğine göre, teknik bireyleri suçluluk ya da karşılıklılık hisleriyle yönlendirmeye dayalı olarak çalışıyor. Büyük isteği reddetmek, reddedilen kişinin ikinci isteğe “evet” demesine zemin hazırlıyor . Bu yönteme, örneğin 500 ₺ yerine talep edilen 100 ₺ borç örneği üzerinden de sıkça başvuruluyor. Pazarlamada ise benzer bir şekilde ilk olarak yüksek fiyat sunulup ardından indirimli versiyon öneriliyor .
---
Yöntem yalnızca iki talebin aynı kişi tarafından ardışık olarak iletildiği ve benzer hedeflere yönelik olduğu durumlarda etkili oluyor .
---
Nerelerde Karşımıza Çıkıyor?
Günlük hayatta, öğrencilerin anne‑babalarından “daha sonra sinemaya gitme” isteğinde bulunduğunda ya da satıcıların ilk pahalı ürün ardından daha uygun fiyat önermesinde bu strateji aktif oluyor .
